400 8877 001長(zhǎng)沙草根品牌“貝嬰爽”的電商之路
時(shí)間：2020-10-25 20:58:55 閱讀：5589 整理：長(zhǎng)沙市場(chǎng)調(diào)查公司
沒(méi)想到!從年銷售5000萬(wàn)元到4個(gè)多億，生產(chǎn)嬰幼兒紙尿褲的湖南潔韻生活用品有限公司只用了1年多時(shí)間;曾經(jīng)對(duì)電商“看不懂、學(xué)不會(huì)、做不了”的艾春元，只用8個(gè)月，就將“貝嬰爽”紙尿褲做到了拼多多平臺(tái)母嬰類目TOP1。10月22日，在上海舉行的拼多多新品牌計(jì)劃大會(huì)上，54歲的長(zhǎng)沙人艾春元首次分享了他的草根品牌電商崛起之路。
彎道超車，從線下5000萬(wàn)元到線上4個(gè)多億
位于寧鄉(xiāng)經(jīng)開區(qū)的湖南潔韻生活用品有限公司廠區(qū)，每天十幾輛大型貨車要往全國(guó)發(fā)運(yùn)三萬(wàn)多個(gè)電商包裹。剛生產(chǎn)下線的“貝嬰爽”紙尿褲成品直接打包，由郵政EMS快遞送往消費(fèi)者手中。
而兩年以前，湖南潔韻還只是個(gè)專注線下市場(chǎng)、年銷售額在5000萬(wàn)元左右的小廠。
2018年偶然接觸到新興電商平臺(tái)拼多多，砍掉中間商，“生產(chǎn)—消費(fèi)者”的模式，讓從沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)過(guò)的艾春元決定“觸網(wǎng)”。當(dāng)年5月20日，第一家網(wǎng)上店鋪正式上線。
人家做電商都是80后、90后，甚至00后，你一個(gè)60后能夠做好嗎?
開弓沒(méi)有回頭箭。從第一天開始，艾春元就對(duì)自己的網(wǎng)上店鋪、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪各項(xiàng)數(shù)據(jù)著了迷，觀察、分析、調(diào)整、超越……抓住平臺(tái)規(guī)范機(jī)遇，大力推廣，實(shí)現(xiàn)彎道超車。
結(jié)果半年后，“雙11”就做出了120萬(wàn)元的銷售額;8個(gè)月后，“貝嬰爽”就做成了拼單尿不濕第一，一直延續(xù)到今天，且發(fā)展勢(shì)頭良好。目前，湖南潔韻的“貝嬰爽”等品牌在拼多多上的日銷售突破120萬(wàn)元。
“去年‘雙11’我們銷售400萬(wàn)元，今年有望翻番?！泵鎸?duì)像雪花一樣飄來(lái)的訂單，艾春元坦言“準(zhǔn)備不足”。為了備戰(zhàn)今年的“雙11”，目前7條生產(chǎn)線24小時(shí)不停生產(chǎn)，還是供不應(yīng)求。為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，今年底前還將添置3條生產(chǎn)線。
低價(jià)≠低質(zhì)，千方百計(jì)提高性價(jià)比
在衛(wèi)生護(hù)理用品行業(yè)摸爬滾打幾十年，艾春元深知要贏得消費(fèi)者、留住消費(fèi)者，靠的是產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比和服務(wù)。
在拼多多上，一款“貝嬰爽”金裝L碼紙尿褲48片裝顯示10萬(wàn)+拼單。售價(jià)25.15元，合0.52元/片，只有市場(chǎng)同類型產(chǎn)品的1/3。
這么低的價(jià)格，品質(zhì)有保障嗎?在保證品質(zhì)的前提下，價(jià)格如此低能賺錢嗎?
面對(duì)質(zhì)疑，艾春元為記者算了一筆賬。原來(lái)做線下渠道，假設(shè)工廠批發(fā)價(jià)0.6元/片，銷售員、代理商、零售商的成本、利潤(rùn)，最后到消費(fèi)者手上就是2元/片。而現(xiàn)在去掉了所有中間商，直接從工廠到消費(fèi)者，如果再加上平臺(tái)做活動(dòng)，商家讓利促銷，可能到消費(fèi)者手上還低于0.6元/片。
“我們?cè)絹?lái)越意識(shí)到‘貝嬰爽’的核心競(jìng)爭(zhēng)力是性價(jià)比與服務(wù)?！卑涸榻B，為了提升性價(jià)比，拿到價(jià)格更低的原材料，他們堅(jiān)持現(xiàn)金交易;為了提高勞動(dòng)效率，生產(chǎn)車間24小時(shí)送中央空調(diào);為降低成本，核心原材料自己生產(chǎn)……
“低價(jià)≠低質(zhì)?！? 知名學(xué)者、伯凡時(shí)間創(chuàng)始人吳伯凡認(rèn)為，中國(guó)社會(huì)已經(jīng)形成了一股力量巨大的“經(jīng)濟(jì)適用潮”。他表示，雙循環(huán)背景下，這個(gè)時(shí)代很多消費(fèi)品牌，包括新國(guó)潮、新品牌，都進(jìn)入了一個(gè)共同語(yǔ)境，“好的生活并不太貴”。
目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)乃至世界一流品牌
有了銷量、有了初步的品牌，接下來(lái)往哪里走?一件事情引發(fā)了艾春元的思考。
家住上海的外甥生了小孩，艾春元好心寄了一箱紙尿褲，但因?yàn)槭菄?guó)產(chǎn)的，這箱紙尿褲一直被束之高閣，直到外甥家有次進(jìn)口品牌的紙尿褲沒(méi)了，才想到用“貝嬰爽”的紙尿褲試試，沒(méi)想到效果比國(guó)外的要好。
后來(lái)外甥給艾春元打電話道歉，艾春元也暗下決心，要做好“貝嬰爽”，做好品牌，“工藝、質(zhì)量跟進(jìn)口的差不多，甚至比進(jìn)口的還好，為什么我們這么被人看不起?其實(shí)是品牌實(shí)力還不夠強(qiáng)、品牌知名度不高。”
90后、95后消費(fèi)者有個(gè)性，為滿足他們差異化的需求，艾春元計(jì)劃針對(duì)一二線城市定制核心款產(chǎn)品，完善品牌體系，覆蓋更多90后、95后的消費(fèi)者，做IP、出圈，向國(guó)民品牌靠攏。
目前，艾春元已經(jīng)跟上海電影制片廠談好了《美猴王》IP，做一款“貝嬰爽”與“美猴王”新聯(lián)名的產(chǎn)品。該產(chǎn)品將以更精致的外觀、更高端的品質(zhì)、更舒適的體驗(yàn)展現(xiàn)給大家，“讓品牌更加深入人心，服務(wù)消費(fèi)者，成為國(guó)內(nèi)乃至世界一流品牌?！?
就在9月，艾春元又買下一棟4萬(wàn)平方米的廠房，準(zhǔn)備做好商業(yè)材料的配套，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品更加具有競(jìng)爭(zhēng)力?！拔覀兊哪繕?biāo)是到2022年，在拼多多平臺(tái)上，讓我們的產(chǎn)品銷售達(dá)到10億元?！?
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